INDUSTRIA AUTOMOTRIZ – COMO VENDER EN TIEMPOS DE CRISIS

INDUSTRIA AUTOMOTRIZ – COMO VENDER EN TIEMPOS DE CRISIS

Una bomba demográfica ha estallado en la industria automotriz Argentina.

Uno de los grandes desafíos que deben encarar los concesionarios es que, simplemente, tendrán menos clientes dispuestos a pagar por sus vehículos o servicios de posventa, etc.
No sólo ha disminuido su cartera actual, sino que además hay menos clientes potenciales en el mercado para captar.

Pero la buena noticia es que los (potenciales) clientes (por ahora pocos) continúan existiendo.
La pregunta entonces, es saber si estamos ante una época de cambios o un cambio de época, en donde un modelo (de negocios, organizacional, gestión) deja lugar a otro.

En este escenario, un cambio de rumbo organizacional, orientar a la organización hacia un modelo de gestión basado en el análisis de datos (Data Analytics) hoy ya no es una opción, se ha transformado en un imperativo. Justamente porque ya tenemos dentro de la cartera actual muchos menos clientes en condiciones de seguir siéndolo.

Si no logramos conocer a los clientes, ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué es lo que les interesa? ¿Qué les impulsa a comprar una y otra vez? ¿Qué es lo que los dejará completamente satisfechos? estaremos utilizando los recursos (de comunicación, de adquisición y de atención-retención) de una forma sumamente ineficiente. Estaremos invirtiendo lo mismo en los clientes buenos y en los que ya no lo pueden ser.

¿No adquiere sentido entonces concentrar y direccionar esfuerzos y recursos, absolutamente restringidos, hacia el desarrollo de un nuevo modelo organizacional y de gestión?

Esta herramienta posibilitará que los concesionarios puedan estar mejor equipados para tomar decisiones estratégicas y aumentar su volumen de negocios

¿Cuáles son los puntos clave?

  • La incorporación de tecnología de base de datos, Customer Relationship Management (CRM), Data analytics, etc.
  • Un importante cambio cultural. En este sentido, la administración de los procesos de change management serán imprescindible para lograrlo.
  • Un liderazgo con visión clara de la nueva estrategia, modelo de negocios y organizacional.
  • Protagonismo de las áreas de Recursos Humanos para facilitar los procesos de cambio.

Este camino no es hoy una alternativa. Es una necesidad de supervivencia.

Carlos Ramírez Passo

Especialista en Desarrollo Organizacional y Gestión del Talento.

RPM Consulting Argentina

Especialistas en Desarrollo Organizacional para la Industria Automotriz.

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